LECCIONES DE NEGOCIACIÓN Los riesgos de la Excitación Competitiva
CUANDO EL GERENTE O DIRECTORIO EJECUTIVO TOMA UNA DECISIÓN
AL CALOR DE LA RIVALIDAD, LO HACE IMPULSADO POR UN ESTADO EMOCIONAL
DE NERVIOSISMO QUE POSIBILITA ERRORES MUY COSTOSOS PARA LA EMPRESA...
Los
90 millones que pagó la FIFA a MASTERCARD como castigo judicial
por incumplir un contrato de patrocinio adquirido para los mundiales
de 2010 y 2014, no sólo puso en la escena mercantil de la industria
del deporte un 'peligroso vacío legal' de impacto en las normas
corporativas entre los inversores corporativos y las unidades de negocio
de la industria del entretenimiento, sino que nos enseña las
decisiones erradas que pueden tomarse cuando los directorios ejecutivos,
embargados por la EXCITACIÓN COMPETITIVA (EC), cambian su meta
de maximizar el valor por una de derrotar al oponente a cualquier
costo. En el caso citado, el HOLDING DEPORTIVO, con sede en Suiza,
como tomador de las decisiones del portafolio de negocios del fútbol
mundial, se obsesionó con la idea de eliminar de su programa
de patrocinio a un PATROCINADOR que durante 16 años fue su
principal aliado en la categoría de la tarjeta oficial de la
línea de producto COPA MUNDO, en una decisión parcializada
en favor de VISA, la principal COMPETENCIA de mercado de su entonces
socio estratégico. Para un experto como DEEPAK MALHOTRA, catedrático
asociado de administración de empresas en HARVARD BUSINESS
SCHOOL, en BOSTON, "no hay nada necesariamente irracional en
incurrir en un costo para ganar; las personas disfrutan cuando ganan
especialmente a sus rivales aunque haya que pagar un precio. Incluso
puede haber beneficios estratégicos al hacerlo: si ganar un
contrato daña a un competidor en el largo plazo, tal vez tenga
sentido pagar por sobre el valor justo para lograr la victoria. Pero
en esos casos se requiere un análisis claro y temprano de los
límites de las pérdidas aceptables y los beneficios
que generaría ganar. Cuando los análisis se realizan
al calor del momento, la EXCITACIÓN COMPETITIVA obnubila la
claridad. El resultado suele ser una victoria pírrica".
Si trasladamos la percepción del especialista al escenario
de la jueza federal de Estados Unidos, LORTTA PRESKA y su fallo a
favor de MASTERCARD acerca del derecho comercial adquirido, podríamos
preguntar ¿hasta dónde los ejecutivos de VISA fueron
complacientes del costoso error para vencer a su competidor de dinero
plástico en el escenario de consumo del rico mercado mediático
del producto fútbol? Avance con la lectura de esta interesante
aplicación de estrategia de negocio que nos ilustra sobre los
aciertos y los errores cuando la meta de maximizar el valor se convierte
en una obsesión por derrotar al oponente a cualquier costo.
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