En la industria de deporte u otro sistema productivo, las expectativas sobre nuestro interlocutor en un trato influye en la forma en que abordemos e interpretemos el estilo y la metodología de negociador.
Usted quizá se esfuerce por encontrar el equilibrio ideal, pero lo más posible es que sus tendencias innatas y aprendidas tengan un efecto muy fuerte en su forma de negociador. Los gestores astutos tratan de identificar estas tendencias en sí mismos y las aprovechan de acuerdo con la ocasión.
Su jefe le ha pedido a usted y a su colega Jeff que colaboren en una campaña de marketing para su pequeña marca.
En la primera reunión, Jeff y usted presentan varias propuestas uno al otro.
Usted piensa que los planes de Jeff no son muy buenos y que una de las propuestas suya es la clara ganadora.
Pero Jeff propone que trabajen juntos para “fusionar” sus ideas buenas. ¿Negociaría usted a favor de su propuesta preferida? ¿Qué diría o haría para influir en el resultado? Puesta en este escenario, cada persona seguramente se comportaría de diferente manera. Algunas le expresaría abiertamente a Jeff las fallas que viera en sus propuestas.
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