El mejor jugador de una negociación es el ejecutivo que mejor sabe preguntar

¿Es usted uno de ellos? Entonces, califique como un hábil gestor del arte de la negociación.

Algunos valores diferenciales de los directivos con responsabilidad de negociación se marcan en su perfil transcultural y en la habilidad para preguntar que surtan información.

El patrocinio, los derechos de imagen para televisión y nuevos medios o la distribución de licencias de mercancía hacen parte de un portafolio deslocalizado tras el cual tanto los productores (clubes, ligas y federaciones) como los compradores (marcas comerciales) depositan sus objetivos para conquistar nichos de mercado, reconocimiento de imagen y espacio en la mente de un consumidor inmerso en el mundo de las tres pantallas.

Para posicionarse como la tarjeta oficial de la Copa Mundo de fútbol y los Juegos Olímpicos, el directorio de marketing de Visa diseñó una estrategia de negociación basada en un sumario de preguntas transculturales sobre el impacto de los portafolios de negocios de las productoras FIFA (Federación Internacional de Fútbol Asociado) y COI (Comité Olímpico Internacional) en los mercados locales. Recabaron datos acerca de la influencia y aceptación de los productos Copa Mundo Brasil 2014 y Juegos Olímpicos de Río 2016 entre los consumidores de cada país donde los dos holdings deportivos (FIFA y COI) tienen poder comercial dominante desde el usufructo de los derechos comerciales.

Esta información condujo a la concreción de un acuerdo corporativo exitoso. El contexto de introducción nos sirve para ubicarlos en el “juego de las negociaciones” entre culturas (de global a local) y la gestión de saber preguntar para alcanzar información que conduzca a un negocio rentable.

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