Un negociador con reputación

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Las empresas suelen equivocarse al elegir a un negociador “perro de pelea” para que luche agresivamente por sus intereses, una estrategia que por lo general sólo profundiza las divisiones y prolonga los conflictos.

La estrategia más razonable a la hora de elegir un negociador que sea conocido no sólo por su habilidad de anotar puntos para su campo, sino también por su capacidad de escuchar, su sentido de justicia y su capacidad de compromiso.

En julio de 2011, el portafolio de negocios de la principal línea del entretenimiento de los estadounidenses recuperó activación luego de tres meses fuera de consumo por un paro consentido desde los directorios ejecutivos de las franquicias. La agenda de los principales problemas de la disputa se centró en las equitativa distribución de los miles de millones de dólares de ingresos anuales, las reglas de la agencia libre, una escala de salarios para novatos y beneficios de jubilación.

La negociación sobre la rentabilidad del negocio dejó un 53% para los dueños y un 47% con destino a los jugadores durante 10 años. El antiguo contrato fijaba el 50% para cada parte. La rápida reacción de las mesas de negociación para solucionar el impasse es la consecuencia del impacto del producto deportivo en la economía de las ciudades con representación en la Liga. El producto NFL (National Football League) capta por temporada unos 9.500 millones de dólares. El holding, de 30 franquicias, es la fuente laboral de unos 110.000 empleos. En total los juegos por temporada agregan unos 5.000 millones de dólares a la economía en general en ciudades que cuentan con equipos.

El arreglo laboral en la NFL tuvo un líder que supo concertar. Su nombre: ROBERT KRAFT, dueño de los Patriotas de Nueva Inglaterra, y quien en el transcurso de los diálogos logró valorar una reputación de integridad y respeto tanto para los dueños como para los jugadores. Fue el constructor de puentes de confianza.

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